Le bachelier en marketing a intégré l’usage des nouveaux medias et du web marketing. Néanmoins, le face to face garde toute son importance. Dans cette optique, la parole est donnée sur le blog à Eric Rozenberg à l’occasion de la sortie de son livre Meeting at C-Level.
J’ai toujours été surpris de m‘entendre répondre “parce qu’on le fait chaque année” lorsque je demandais à un(e) directeur(ice) commercial(e) la raison pour laquelle il/elle investissait dans l’organisation d’un sales meeting ou d’un voyage incentive!
Les entreprises arrivent à dépenser des millions en consultance pour déterminer la meilleure stratégie à mettre en place et, dès qu’il s’agit de passer à son exécution et de motive ou aligner les équipes, il n’y a plus de budget et/ou on confie l’organisation du meeting à un/e jeune product manager.
Comprendre le pourquoi et non pas le comment ?
Prenez n’importe quel challenge auquel doit faire face une entreprise, augmenter les ventes, aligner les équipes, motiver la force de vente, consolider les relations avec les clients, etc; dans chaque situation, il y a un événement face-to-face qui va intervenir dans le process. Je ne dis pas qu’un tel événement est la panacée et va tout résoudre d’un coup de baguette magique mais je suis intimement convaincu que sans celui-ci, l’entreprise ne parviendra pas à atteindre tous ses objectifs.
Lors d’une réunion avec plusieurs personnes d’une grande entreprise, j’appris qu’elles étaient en pleine préparation d’un grand meeting au cours duquel elles souhaitaient expliquer la nouvelle stratégie aux milliers d’employés. Leur motto était : aligner les gens. Donc, après avoir entendu plusieurs fois « aligner les gens », je leur ai demandé de prendre une feuille et un bic et de noter, individuellement, quels étaient pour chacune d’elles, les trois objectifs principaux de l’entreprise dont il fallait parler lors de cet événement. Résultat : dix réponses différentes ! Conclusion : avant d’aligner le reste de l’entreprise, commençons par aligner la direction !
Cet exemple illustre parfaitement l’approche à laquelle je crois et que j’applique depuis une petite dizaine d’années avec mes clients : commençons par comprendre la stratégie de l’entreprise et ses objectifs avant de penser au nombre de chambres dont on aura besoin ou la surface nécessaire pour accueillir tous les participants, la plénière, les workshops, les repas et les espaces de networking !
Quel est l’objectif principal ?
Ensuite, on identifie le profil des participants, les objectifs du meeting et les messages-clés que l’on veut délivrer. Ceci permet de se concentrer ensuite sur tout le design du meeting, son exécution, la mesure de son impact, le suivi et tout cela résulte dans un projet unique et différent à chaque fois.
Évident ? Oui ! Simple et efficace ? Sûrement ? Couramment organisé de cette manière ? Malheureusement pas !
Le nombre de sales meetings qui ne sont pas alignés avec la stratégie de l’entreprise, le nombre de voyages incentive qui sont juste des voyages de groupes sans aucun moment unique et les détails sur lesquels certains se concentrent tout en ne négociant pas l’essentiel, font que les entreprises ne réalisent pas le potentiel des meetings face-to-face et laissent beaucoup d’argent sur la table !
J’ai donc décidé de partager mon expérience et j’ai écrit « Meeting at C-Level » (lien amazon). Dans ce livre, je détaille chaque étape et partage de nombreux exemples, tous vécus mais dont j’ai changé les noms et les secteurs … pour protéger les innocents !
Facetime ne remplacera jamais Face Time !